Автоматизация отдела продаж в Иваново: отчётность, на которую можно опереться
В этой статье
Управлять отделом по итоговой выручке – всё равно что вести машину, глядя только в зеркало заднего вида. Цифра приходит, когда изменить уже ничего нельзя, и не объясняет причины. Автоматизация продаж добавляет показатели процесса: их видно каждый день, и по ним понятно, что произойдёт с выручкой через месяц. Ниже – какие данные получает руководитель и какие решения из них следуют.
Какие показатели собираются автоматически
Часть чисел появляется без единой ручной отметки, просто потому что сотрудники работают в системе: время обращения и первого ответа, длительность звонков, дата перехода сделки на следующий этап, срок молчания по каждой карточке. Автоматически посчитанный показатель не зависит от аккуратности менеджера, поэтому именно с него начинается любая достоверная отчётность. Всё, что требует ручного заполнения, добавляется вторым слоем и только там, где без этого нельзя.
Оптовый цикл: длина сделки и повторяемость
У производителей и оптовых поставщиков текстиля, трикотажа и швейной продукции сделка состоит из запроса, подбора артикулов, образцов, расчёта и отгрузки. Каждый шаг занимает дни, и без учёта непонятно, где именно теряется время. Система замеряет длину сделки целиком и по этапам, а заодно считает, как часто возвращается один и тот же покупатель. Сокращение цикла на несколько дней при том же потоке заявок даёт прибавку к выручке без единого рубля рекламы. По длинным сделкам система отдельно показывает:
- на каком этапе сделка проводит больше всего дней;
- сколько запросов остановилось после отправки образцов;
- какие клиенты возвращаются регулярно, а какие покупают однажды;
- сколько сделок ждёт ответа не клиента, а самой компании.
Последняя строка почти всегда оказывается неожиданной: значительная часть простоя приходится не на раздумья покупателя, а на внутренние согласования.
Что показывает срез по ассортименту
Один и тот же отдел по-разному продаёт разные группы товара. Разбивка воронки по ассортименту отвечает на вопросы, которые обычно решают ощущениями:
- какие позиции чаще всего приводят нового клиента;
- по каким группам чаще всего получают отказ и с какой причиной;
- где выше средний чек и длиннее срок согласования;
- какие товары вообще не предлагают, хотя они есть на складе.
После такого отчёта меняется не мотивация менеджеров, а сам разговор с клиентом: в скрипт добавляются позиции, о которых раньше просто забывали.
Обращения из мессенджеров и торговых площадок
Оптовые запросы приходят вперемешку: звонок, письмо, сообщение в мессенджере, вопрос с торговой площадки. Пока каналы разрознены, посчитать поток невозможно, а часть обращений теряется в личных переписках. Сведение всех каналов в одно окно стоит от 60 000 ₽ и занимает неделю, зато после этого у руководителя появляется честная цифра входящего потока и доля обращений, оставшихся без ответа.
Дисциплина: просрочки и пустые карточки
Контроль отдела продаж строится на двух простых отчётах – просроченные задачи и сделки без следующего шага. Оба показывают не лень, а места, где процесс не описан: если задачи массово срываются на одном этапе, значит, этап требует данных, которых у менеджера нет. Правило, встроенное в систему, работает лучше устного напоминания: сделка не сохраняется без задачи, а заявка без ответа сама уходит к руководителю.
Бюджет на прозрачность
Экспресс-настройка воронки с обучением команды – от 55 000 ₽ и пять рабочих дней. Блок отчётов руководителя – от 70 000 ₽ и полторы недели. Контроль качества с прослушкой звонков и расчётом премии по данным системы – от 65 000 ₽. Автоматизация отдела под ключ – от 190 000 ₽ за три-четыре недели, сопровождение – от 18 000 ₽ в месяц. Соседние услуги собраны в разделе автоматизации бизнеса.
Как меняется работа отдела через месяц
Через месяц после запуска планёрка перестаёт быть опросом: руководитель приходит с открытым отчётом и разбирает конкретные сделки. Отчёты руководителя отдела продаж полезны настолько, насколько по ним принимают решения, поэтому мы закрепляем за каждым показателем действие и ответственного, а через месяц сравниваем первую сводку со второй.
Позвоните по номеру +7 (901) 417-22-12: разберём ваш процесс продаж, покажем макет отчётов и назовём стоимость и срок до начала работ.
